Das Verkaufsgespräch ist die Königsdisziplin unter den Geschäftskontakten. Hier müssen zwei fundamentale Widersprüche vereint werden: Zwei Geschäftspartner, die jeweils für sich den besten Deal verhandeln möchten – mit entgegengesetzten Interessenlagen. Wie man seinen Geschäftspartner davon überzeugt, einen solchen ausgehandelt zu haben, zeigt dieser Artikel.
Ist ein Verkaufstraining sinnvoll?
Gleich vorweg: Verkaufen kann jeder. Wer auch nur einen einzigen Abnehmer für sein Produkt oder seine Dienstleistung gefunden hat, wird diese auch verkaufen können. Der Clou beim Verkaufen ist, dass man Konditionen setzt und bei diesen bleibt. Beim Verkaufsgespräch geht es nicht ums Verkaufen an sich, sondern zu welchen Bedingungen verkauft wird. Ein Verkauf, der unter den eigenen Vorstellungen bleibt, ist ein schlechter Verkauf. Und hier beginnen die Probleme: Die meisten ungeschulten Verkäufer verkaufen zwar, allerdings sind sie nicht in der Lage, die selbst gesteckten Ziele zu halten. Sie verkaufen zu wenig, zu günstig oder nicht nachhaltig (etwa Probeangebote ohne langfristige Kundenbindung).
Verkaufstraining-Seminare wie jene, die vom Institut Kitzmann angeboten werden, können dabei helfen, im Gespräch hartnäckig aber freundlich zu bleiben – zwei Wege, um nicht nachzulassen und den Verkauf gleichzeitig auch nicht platzen zu lassen. Im Verkaufstraining lernen die Teilnehmer anhand von Praxisbeispielen und praxisnahen Übungsgesprächen, wie sie an ihren Zielen festhalten können und dabei jederzeit freundlich und souverän auftreten. So verändert sich das Machtungleichgewicht des Verkaufsgesprächs bestenfalls zu ihrem Vorteil: Sie bestimmen die Konditionen, der Käufer glaubt aber trotzdem jederzeit, die volle Kontrolle zu haben.
Wie verkauft man richtig?
Einer der vielen Kniffe des gelungenen Verkaufsgesprächs ist, die gewünschten Konditionen nicht gleich zu Anfang offen zu kommunizieren. Dem Käufer erzählt man erst vom guten Angebot und nennt dann einen Preis, der ein ganzes Stück über den eigenen Erwartungen liegt. Bestenfalls hat man den Käufer bereits derartig vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt, dass er bereits hier wenig zu meckern hat. Möchte er aber verhandeln, hat man sich einen Spielraum freigeschaufelt: Die Untergrenze für das eigene Angebot ist noch nicht ausgereizt. Bis hierhin kann man gehen. Man muss dafür aber noch nicht sofort mit dem Preis runtergehen.
Es kann bereits reichen, ein paar Sonderkonditionen herauszuhandeln, etwa eine verlängerte Garantie, eine günstige Ratenzahlung, einige kostenlose Extra-Leistungen, die sonst kosten würden etc. Es geht darum, dem Käufer zu vermitteln, dass er hart verhandelt und ein gutes Ergebnis erzielt hat – eines, das besser ist als das, was die meisten anderen Käufer bekommen. Um diese Einschätzung überhaupt vornehmen zu können, braucht er eine Vergleichsgröße. Diese ist das Anfangsangebot, welches der taktische Verkäufer bewusst zu hoch kalkuliert hat. Im bestmöglichen Fall sind am Ende beide Seiten der vollen Überzeugung, einen hervorragenden Deal herausgehandelt zu haben.
