Der Vertrieb eigener Produkte oder Dienstleistungen gehört in Unternehmen zu den wichtigsten Aufgaben um Kapital zu erwirtschaften und das Unternehmenswachstum zu steigern. Telemarketing ist eine Möglichkeit für den Abverkauf von Produkten oder Leistungen an Firmenkunden und bietet zahlreiche Vorteile für die Steigerung des Umsatzes. Wir zeigen die Vorteile und Risiken im Bereich Telesales.
Telesales: Vorteile und Risiken
Bei Telesales handelt es sich um den reinen Vertrieb von Lösungen, Leistungen und Produkten per Telefon. Die Vertriebsmitarbeiter stellen hierbei das Verkaufsprodukt in einem Telefongespräch Geschäftskunden vor und erzielen bestenfalls zum Ende hin einen Abschluss. Teilweise umfasst der Bereich Telesales auch noch die Nachbetreuung der Kunden, befasst sich mit Zusatzverkäufen bei Bestandskunden und übernimmt die Kundenrückgewinnung im Kündigungsfall. Über diese Vertriebsform können Unternehmen mit vergleichsweise geringer Investition den Umsatz steigern. Besonders hochpreisige Produkte oder Leistungen können hingegen nur schwer ausschließlich von Telesales-Mitarbeitern vertrieben werden.
Ab einer Investitionssumme von 10.000 Euro ist es meistens sinnvoller, zusätzlich einen Außendienst einzusetzen oder den Vertrieb vollständig in die Hände erfahrener Außendienstmitarbeiter zu legen. Allerdings gibt es auch hierbei Ausnahmen wie beispielsweise den Verkauf von Werbeanzeigen und anderen Marketingleistungen.
Wichtig für erfolgreiches Telemarketing
Für den Telefonvertrieb eignen sich nur Produkte und Leistungen, die per Telefon gut erklärbar sind. Dazu bedarf es einerseits eines gut geschulten und verkaufserfahrenen Teams und andererseits einer professionellen Leadgenerierung. Je hochwertiger die Lead sind, welche vom Vertriebsteam abtelefoniert werden, desto höher ist die Abschlussquote. Solche Leads können auf unterschiedlichen Wegen generiert werden. Hierzu eignen sich beispielsweise eingehende Anfragen über die Unternehmenswebsite, der Kauf von branchenspezifischen Leads und die Kartei ehemaliger Kunden. Kaltakquise ist eine weitere Möglichkeit, welche im B2B-Bereich zulässig ist, jedoch eine deutliche niedrigere Abschlussquote bietet.
Neben erfahrenen Verkaufsmitarbeitern und hochwertigen Leads wird auch eine effiziente Technik benötigt. Spezielle Software für den Telefonvertrieb bietet hierbei die meisten Vorteile, ist jedoch auch mit einer höheren Investition und zeitaufwändigen Einführung verbunden.
B2B Telefonvertrieb selbst organisieren oder auslagern?
Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen lohnt es sich häufig nicht, ein eigenes Telesales Team aufzubauen und die benötigte Infrastruktur zur Verfügung zu stellen. Solche Unternehmen können den Telefonvertrieb an eine professionelle Telemarketing Agentur auslagern und haben anschließend keinen Aufwand mit dem telefonischen Vertrieb ihrer Produkte oder Leistungen. Bei der Auswahl einer solchen Agentur sollten Unternehmer bestenfalls auf deren Vorerfahrung und branchenspezifische Vorkenntnisse achten. Ebenfalls zu beachten ist, dass ein Telesales Team in der Regel eine Vorlauf- und Anlaufphase benötigt, bevor zufriedenstellende Vertriebsergebnisse erzielt werden.
Hierbei sollten Unternehmer mit einer Zeitspanne von einem halben bis ganzen Jahr rechnen. Das gilt sowohl für die Auslagerung an eine Vertriebsagentur als auch für den Aufbau eines eigenen Telesales Teams im Unternehmen.
